金融魔方马永贞:从客户的角度看 中产阶级家庭需要买方金融服务

买卖策略 () 2022-08-01 08:06:17

本报北京4月28日电(记者冯芳)近日,金融魔方联合创始人马永贞在接受记者专访时表示,目前中产家庭的金融市场主要是卖方的金融服务,投资者更多被视为产品的销售对象,中产家庭更需要的是站在客户立场的买方金融服务。

(金融魔方联合创始人马永贞。受访者供图)

填补中产家庭理财市场空白 聚焦买方理财服务

魔方是一款家庭理财规划定制App。它主张通过多维度筛选构建基金组合,为投资者提供个性化的理财方案,主要针对中产家庭的理财需求。

“金融服务首先要合理。富人家庭分为两部分,一部分是高净值家庭,一部分是中产家庭。”马永贞表示,和高净值家庭一样,中产家庭在财富保值、子女教育、跨境投资、医疗健康等领域也有迫切的财富管理需求。“相比高净值家庭,中产家庭数量更多,但客单价不高。在这种情况下,一些机构对中产家庭做理财规划的积极性不高。目前更多以中产家庭作为产品销售对象,中产家庭的金融服务市场存在缺口。”

此外,关于中产阶级家庭的财务状况,马永安在新出版的《家庭理财十三课:撬开中产家庭的理财需求市场》(以下简称《家庭理财十三课》)一书中指出,中产阶级家庭在某种意义上是“危险的”。他指出,中产阶级家庭敢于消费是因为他们有收入,但他们还没有富裕到想怎么花就怎么花。事实上,它们处于收入和支出的“紧平衡”状态。同时,中产家庭资产结构不合理,房产占比过高,理财收益占比过低,少数生息资产产生的收益不等于折旧率。这些都是需要警惕的地方。

“房地产比重过高,负债率就高,而房地产的流动性就差。中产阶级家庭要想真正负担得起债务,还是要靠收入的快速增加。”马永安在《家庭理财十三课》中写道,“如果收入不能一直保持两位数的增长,一些中产家庭在未来的某个时刻就会遭遇财务危机。”

马永贞表示,目前中产家庭的理财市场主要是卖方理财服务,更多的是以销售为主,售前售后服务存在短板。中产家庭更需要的是站在客户立场上的买方理财服务。他进一步阐述了金融魔方认为买方投资模式应该遵循的“3C”标准:第一条是“客户立场”,指以用户的实际盈利概率为目标,站在客户的立场思考问题,帮助解决问题;二是“个性化定制”,指的是根据客户的性格,帮助客户梳理其在人生各个阶段不断变化的需求,做好家庭财务账目规划,然后针对每个人的具体情况,定制具体的理财方案;三是“陪伴服务”,指的是对市场变化、投资者心态变化等投资全过程提供陪伴服务,陪伴客户并引导客户在理财全过程中保持理性思维,帮助客户共同推动理财计划的实施,提高客户面对跌宕起伏时的理性和专业知识水平。

马永贞提到,对于中产家庭来说,要保证家庭财产的安全和稳定增长,“合理理财”必须过关。“不要误以为靠聪明、努力、运气就能赚到更多的钱,而是靠我们的自然资源禀赋——一个人的底线。底线决定了风险承受能力,在此基础上,你可以获得足够的时间获得复利。”在他看来,应该把风险控制放在第一位,投资者应该尽可能久地留在市场上,赚到自己能赚到的钱。

个性化定制理财方案 把控投资风险和时间

马永贞认为,理财要挣钱,一是要承担一定风险,二是要持有一定时间。理财可分为无目标理财和有目标理财:无目标理财不考虑具体目的,不指定投资期限,主要通过承担风险来获利;目标理财有特定的目的,有确定的投资期限,可以通过时间和风险来获利。

“目前中产家庭的普遍做法是,当有一笔闲钱时,会考虑在风险适当的前提下,将收益率最大化,购买理财、基金、股票等产品。”马永贞指出,这种理财行为不适合中产家庭,因为中产家庭还没有实现财务自由,每一笔钱都需要确定资金用途,明确理财目标。“如果没有针对性的理财,就会承担期限错配、风险错配、资金错配等三种不必要的风险,可能导致资金链断裂,甚至造成不可挽回的损失。”

如何规划有针对性的理财?马永贞介绍,

有目标理财主要分为两类,一类是与人生目标挂钩的心理账户,一类是大致知道期限但不知道具体用途的账户。教育账户、养老账户等属于典型的心理账户,此类理财账户可通过三步来建立:收集数据,设定投资资金的规模与年限;配置方案,严控最大回撤,平滑收益曲线,实现长期稳定收益;动态调整,采用目标周期策略灵活满足需求。对于第二类非典型账户,则可按照期限划分,结合未来资金需求,短中长期分比例配置。

马永谙在《家庭理财十三课》中写道:“无论哪种理财规划,想要最终落地赚钱,必须得有一个条件:稳定的复利。资产配置是唯一能提供稳定且比较高的复利的理财方式,它是理财里唯一的‘免费午餐’。资产很多,而公募基金是适合大多数中产家庭理财的最好资产。”

4月24日,《中国资产管理市场2021》报告在京发布,报告分析了中国公募基金市场15年的数据,发现一个非常明显的趋势:不管是全市场,还是任何门类的公募基金,投资者的实际收益明显低于公募基金的净值走势,即“基金赚钱,基民不赚钱”。

马永谙指出,理财是一项很专业的工作,需要有丰富的专业积累和经验,不是个人随随便便就能掌握的。他以医疗服务对理财服务进行了类比:投资顾问相当于医生,基金公司对应药厂,第三方销售平台对应药店。“目前中产家庭并非享受不到‘医疗服务’,但更多的只是被‘卖药’,被作为产品的销售对象。医生不能只简单卖药,而应该量身定制医疗方案,并根据情况变化进行调整。”

马永谙表示,现实中,传统金融机构对药厂(基金公司)、药店(第三方销售平台)很重视,但对医生(投资顾问)不够重视,也没有清晰定位。应尽早明确定位,让投资顾问担起责任使命,以解决投资者赚不到钱的问题。投资顾问的理财方案跟医生的治疗方案一样,应该是千人千面的,要针对每个客户进行单独的配置方案定制和产品后续的跟踪管理。

投顾要在客户的短期理性和长期理性之间“拉弹簧”

近期,金融市场出现波动,投资者预期受到影响,市场恐慌情绪蔓延,出现非理性杀跌。马永谙表示,部分投资者在低点跑、在顶点进,这是符合人性的,无可指摘,要完全扭转这种追涨杀跌的行为逻辑也不现实。

他指出,实际情况中,大部分投资者金融知识有限,没有对理财方案的辨别能力,需要理财机构维系与客户的情感,在短期理性和长期理性之间“拉弹簧”:既不能完全顺着客户,让理财行为偏离以致于破坏理财目标;也不能完全不顺着客户,使得信任度丢失、安全感破坏,造成客户在理财目标兑现前离开。

马永谙介绍,理财魔方一直强调伴随式服务,伴随式服务的核心就是管理好客户的情绪。在家庭理财服务中,财富规划和投资组合只提供了理性解决方案,而帮助客户将方案落地、执行,即帮助不理性客户理性起来的过程,就是情绪管理。情绪管理的核心是把客户从“想做”向“应该做”拉动,需要引导、干预客户的买卖行为。

《家庭理财十三课》一书提到,投顾业务的服务路径有两大类引导手段:第一类是运营手段,包括发短信、打电话、定向优惠券、电话会、直播等手段,需要从低成本逐级提升,找到费效比较高的手段。第二类是调整风险水平,当所有运营手段失效时,说明客户原本的风险等级评定失效了,需要修正。当风险承受能力发生跃迁时,需要调整投资组合的优化目标,并将投资组合相应变动。

“投顾业务的成长路径都很漫长,会经历非常长的底部。”马永谙表示,理财魔方的目标不是做一家营销型公司,而是希望长久地为客户提供价值,在复利作用下成长。